项目杂谈
质量、成本、进度全满足,PM该如何面对?
2017/08/15
阅读(46)

  项目发生变更时,客户要求成本和质量都要得到保证,项目经理如何应对?掌握正确的解决之道,你就能四两拨千斤,与客户取得双赢。


项目经理的难题


  项目金三角(质量、成本、进度)的任何一项都会与其他项目联动。一旦项目发生变更,项目经理询问客户:“成本、质量哪个可以牺牲?”得到的答案都是“全部不能牺牲”。


  这根本是不可能的嘛!项目经理该怎么办呢?


  这是个项目执行上很常见的问题,但问题的解决之道却不在项目管理,而偏向沟通方法与心理学。


客户的投资要获得最大回报


  我们先以“换位思考”的方式站在项目干系人(即客户)的角度来想想看。


  这里所说的客户,多半是客户公司的代表,也就是跟我们一样的上班族,唯一区别在于彼此服务的对象不同。


  乙方项目经理的职责是提交产品满足客户公司,而甲方代表的责任便是善尽监督之责,确保每一分投资获得最大的回报。


  既然客户公司花了钱,就期待得到最大的效益,这跟我们去购物是一样的心态,最好能用很少的钱买到最赞的东西,而这位客户代表既然被公司授权,首要之务就是确保乙方可以满足他的上司。


  所以当我们问他“成本、质量哪个可以牺牲”时,项目经理心里想的固然是“项目金三角”的逻辑,但对方的反应却可能是:“什么!追加成本?牺牲品质?是要我帮你们的利益背书吗?老板会宰了我!”


  这时他不但不会点头,反倒会出现两种反应:立即“启动结界”进入“防御模式”,或者“开启保险”进入“战斗模式”。不论是哪一种,项目经理接下来的日子都不会好过。


销售高手只做“加法”


  销售高手有一点是值得我们学习的:面对客户,他们只做“加法”,不做“减法”。他们总是强调更多的效益所带来的好处与优点(当然前提是付出成本),而不太强调客户的牺牲。


  举个例子来说。有两家卖蜜饯的店铺,开在同一条街上。这两家蜜饯的味道和价钱都差不多。但一家门庭若市,另一家却乏人问津。


  原来顾客买梅子时,A老板先舀几颗到袋子里,然后看着秤一直追加梅子,直到顾客要买的量,报了价格后,竟又多舀了两颗梅子进袋里。


  至于B老板则是手感精准,只舀一勺梅子就很接近顾客买的量,但超过一些,他便从袋中舀出一两颗。当看到“属于我的梅子”被拿回去时,顾客的心情可想而知!


  每天都在卖蜜饯的人,A老板的手感会差吗?应该不会,但他更了解人性。他知道顾客都喜欢“加法”,痛恨“减法”。


让客户确定工作的“优先级”


  项目经理不要强调“牺牲”这件事,要先让客户觉得,我们有决心做到100分,“满足你所有的要求甚至更多(我们牺牲就好,你不用牺牲)”。


  但因为时间限制(口头上少强调人力限制或预算限制,因为人力是乙方的责任,而预算限制则有怪罪甲方小气的嫌疑,唯有时间是归上帝管辖),我们需要你给我们一个“优先级”,我们先把最重要的事情做好之后,再来处理剩下的工作。


  一定要给客户安心感,让他觉得我们不想规避掉任何工作,只是需要一个工作的优先顺序罢了,而且“你身为客户,绝对有这个权力来指导我们先后缓急”。


项目经理一方的成本不会增加


  有的项目经理可能会担心,万一优先的事情做完后,客户跑来要我们完成剩余的工作,要我们交出那120分怎么办?这样不是增加我们额外的成本吗?


  这类难搞的项目,通常是质量、成本、进度限制较严格的,直到项目完成前,每天都是紧锣密鼓像打仗一样地进行,当第一优先的事情完成后,原本第二优先的工作马上就会递补成第一,所以总是有“最急迫”的问题要处理。


  对于最终的交付期,客户可能比你还要在意,所以不太可能deadline前客户还有闲功夫要你慢慢做些雕花镶金的工作,就算有空闲时间,客户代表多半会跟公司汇报以提早结束项目,这样对他自己的绩效也有帮助。


  所以项目经理不要把问题弄得那么严重,要求客户对“未来”可能的牺牲当下就做出取舍,甚至去背书画押。项目经理要做的,就是尽量把问题变成“眼前”我们该如何决定“先后顺序”,如此而已。


  如果项目经理能做出这样的引导,客户会比较安心。必要时,项目经理还可建议客户投入更多资源以获得加倍回报。


结语:项目变更中蕴藏机会


  危机往往就是转机,许多资深项目经理都懂得这个道理,因此反而很欢迎这样的变更。他们知道,这正是争取更多资源的契机,而且客户也会获得更多的价值,利于双赢。毕竟对专业赛车手来说,有弯道才有超越的机会!


60.jpg好文推荐.jpg


02.jpgPMP说明会(预约名额)

01.jpg

3-5年的项目经理,该有的5种个人修为
03.jpg如果甲方落水,IT人的100种反应!
04.jpg10张图看懂瞎忙和高效的区别!

05.jpg

《项目管理:项目思维与管理关键》


关注微信(微信号:pm1178)
项目经理牛人聚集地!推荐项目管理精品文章、经典案例分析

分享到:0
点赞(1
吐槽(0
积分排行榜 更多>>
  • 年级
    排名
  • 昵称
  • 班级
  • 积分
  • Top1
  • 南京-PM-镰刀(818**279)
  • 2班
  • 132
  • Top2
  • 北京-SE-田禾(305***419)
  • 2班
  • 84
  • Top3
  • 深圳-PM-一凡(554***110)
  • 2班
  • 78
  • Top4
  • 厦门-PM-纵哥(425**39)
  • 1班
  • 72
  • Top5
  • 组织委员-螺旋(1263***244)
  • 1班
  • 66
  • Top6
  • 湛江-技术-庞阳海(530**162)
  • 3班
  • 66
  • Top7
  • 成都-技术PM-逗号(402***698)
  • 3班
  • 66
  • Top8
  • 常州-PM-Andrew(2850***351)
  • 3班
  • 60
查看详情
热度排行榜

项目经理圈子(qz.aura.cn)是中国最大、最活跃项目经理学习、交流、分享圈子,集案例+社群+活动为一体,全方位服务项目经理,PM交流群为:295790101。成立以来举办线上活动200余场,线下活动数百场,覆盖北京、上海、广州、深圳、成都、杭州、天津、重庆、武汉等40多个城市,在项目经理圈内得到了广泛关注和高度好评。圈内目前拥有4万忠实粉丝,其中项目经理占比3万以上, 中国60%的项目经理聚集地。

  1. 群名称:PM交流群
  2. 群 号:295790101

版权所有:北京光环致成国际管理咨询有限公司

网站备案号: 京ICP备05004167号-1

Copyright © 2001-2015 www.aura.cn

All Rights Reserved